Виїзний тренінг на 34 канал (м. Дніпро)

Ми ще ніколи не ділилися з вами подорожніми нотатками НАМівців. І вважаємо, що дарма. Наш Борис Родієвський, менеджер із питань членства, нещодавно був у відрядженні в Дніпрі у гостях «34 каналу». А все тому, що ми заанонсували для учасників Асоціації нову можливість – виїзні консультації наших експертів. І одразу отримали перші відгуки і реальні пропозиції співпраці. Що з нашої ініціативи вийшло читайте у мандрівному блозі Бориса.

Коли розсилав рахунки на членські внески, то проанонсував нашу нову послугу – виїзні консультування. Першим трьом, хто замовить цю послугу, обіцяв провести її за собівартістю відрядження. 

16 січня, четвер, приблизно 13.30 Зателефонувала Світлана Пруднікова, директор із реклами «34 каналу» з Дніпра. Запитала, чи потрапляють вони в трійку. Відповів, що так. Пообіцяв узгодити найближчим часом текст договору та прорахувати собівартість відрядження. Паралельно попросив надіслати зразки комерційних пропозицій, презентації. Проаналізував інформацію щодо величини та структури відділу.

Домовився про орієнтовний план роботи, який включав: аудит роботи відділу, пошук «вузьких місць» та можливостей для росту, підготовка рекомендацій щодо вдосконалення роботи, а також – допомога в розробці і продажу спеціальної тематичної акції для рекламодавців.

21 січня, вівторок. Текст договору узгоджений, сума також. Беру квитки на середу та бронюю готель в Дніпрі поряд з офісом каналу на четвер-п’ятницю. 

22 січня, середа. Записую в спільний календар своє відрядження і вже о 23.00 починаю дрімати в поїзді, який о 23.28 відправляється з Києва в Дніпро. В купе попутники теж беруть із мене приклад. Отже, є надія на спокійну поїздку.

23 січня, четвер, приблизно 6.40 ранку.  Привіт, Дніпро! Хотів зняти відосик, як виходжу з потяга та йду через вокзал у місто, але спросоння не увімкнув режим відео, тому просто фото.

Коли бронював готель, запитував про раннє заселення, тоді сказали що немає можливості, але згодом зателефонували і повідомили, що зможуть мене прихистити та нагодувати. Відразу з вокзалу на легендарному дніпровському трамваї №1 їду в готель.

Готель не розчарував, можливо, стиль номеру не за моїм смаком, але тиша компенсувала все. Можливість доспати годину після поїзда, теплий душ та смачний сніданок, який принесли в номер, – суттєво покращили настрій.  

9.30 – В Дніпрі сонячно і тепло. Я, повний оптимізму, підходжу до офісу «34 каналу».  Орієнтовну програму узгодили наперед. Мене чекають. Починаємо зі знайомства.

9.45 – 11.00  Зустрічаємося із Світланою, директором із реклами, цікавлюся, як вони зараз працюють, як мотивують менеджерів, як залучають нових клієнтів, як нові клієнти перетворюються на постійних рекламодавців. Розумію, що в цілому працюють дуже добре, постійно шукають нові варіанти заробітку, розробляють продукти, і, що дуже важливо до цієї роботи, Світлана залучає до роботи весь відділ. Технічне рішення по роботі з клієнтською базою теж впроваджено. Такий стиль роботи мені дуже подобається, тому кажу, що ні в якому разі кардинальних змін не рекомендуватиму. Хоча, звичайно, немає меж досконалості, тому позначаю подумки речі, які  можна ще «дошліфувати».  

Далі Світлана йде на нараду, а я збираюся попрацювати з відділом, планую разом розробити спеціальну тематичну акцію і на її прикладі відпрацювати підготовку комерційних пропозицій.

11.00 – 13.00. Спільна робота з усім відділом. Спочатку обговорюємо їхні проблеми в роботі, методику і т.д. Потім активно генеруємо ідеї, як можемо заробити. Насамкінець маємо, як і планували, 50 записаних на дошці ідей. Але, як виявилось після їхнього прискіпливого оцінювання, прямо зараз жодної з них не можемо втілити в життя. Безумовно, серед ідей є цікаві і такі, що надихають, але їх можна буде використати, тільки після підготовки. Це мене трохи засмутило.

14.00 – 17.00 Ділюсь досвідом написання комерційних пропозицій. Поки розповідаю в теорії як і що працює, менеджери зацікавлені та активно конспектують, хоча й не без скептичних зауважень.  Наявність багатого досвіду – чудова річ, але не завжди допомагає сприймати нове. Та, коли починаю пояснювати, як же реально йдуть продажі з допомогою якісних КП, колишній скепсис замінює розчарування. «Ні, ну ясно, що так воно буде давати кращі результати, але ніякої чарівної таблетки тут немає. Треба просто більше працювати, а не розсилати поштою КП», – підсумовую. Ще одне розчарування у тому, що замість супершаблону отримали шматочки пазлів, які кожного разу під нового клієнта чи ідею доведеться заново складати.  

Насправді, я категорично проти готових шаблонів, тому що сам процес написання менеджером КП потенційному клієнту є чудовою підготовкою продажу. Менеджер краще вивчає потреби клієнта, самостійно продумує потрібні аргументи і т.д.  Під час продажів складних продуктів (як реклама) це значно підвищує шанси на успіх.  Але так, звісно, доводиться більше працювати. 

Під час практичної роботи на закріплення нових знань, пробуємо вдосконалити пропозицію одного з основних продуктів. Кожен менеджер працює самостійно, я тільки допомагаю. Робимо кілька варіантів для різних категорій клієнтів. У висновку маємо кілька «сируватих» КП, але самостійно написаних, а це реально допомагає потім на  переговорах. Світлана відзначила, що добре було б їм додати ще реальної ексклюзивності. Тому що за основу брали один продукт, і в наших варіантах він просто перепакований в різні обгортки.

24 січня, п’ятниця

10.00 Офіс. Менеджери працюють у звичайному режимі, серед іншого таки пробують вже використовувати вчорашні напрацювання. Пропоную Світлані ідею, як можна без витрат додати ексклюзивності для вчорашніх КП. Виявилося, що щось подібне роблять конкуренти. Але, доопрацювавши трохи, можна використовувати.  Вирішили, що поки ще є активний робочий час п’ятниці, декілька годин дати менеджерам попрацювати з клієнтами, а після обіду провести семінар «Фішки для вдосконалення алгоритму роботи менеджера». 

13.30 – 17.30 Пересилаю Світлані презентацію семінару, посилання на онлайн-курси з монетизації інтернет-медіа та інші навчальні матеріали, які можна буде використовувати самостійно. Починаємо семінар. Як завжди, коли працюю з досвідченими менеджерами, не просто розповідаю якісь фішки, а разом усе жваво обговорюємо і навіть дискутуємо. Щось подобається, щось піддають сумніву, про щось кажуть, що так з нашими клієнтами не можна. Мені подобається така атмосфера. Сам завжди кажу, що маркетинг наука не точна, і сліпе копіювання чужого досвіду рідко приносить очікувані результати. Натомість набагато краще працює, якщо підходити вибірково, брати тільки те, що лягає на твій досвід  і твої відчуття, адаптувати під себе.

Три з половиною години пролітають, як сорок хвилин. Пора прощатись. Обіцяю пізніше надіслати свої думки, як ще можна вдосконалити роботу. Дякую за спільну роботу та йду відпочивати й чекати на свій потяг.

Підсумки

Не зважаючи на те, що за цих два дні не вдалось отримати швидкого ефекту, який можна продемонструвати одразу, позитивних результатів було вдосталь. Менеджери мали можливість з моєю допомогою проаналізувати свою роботу, подивитись на деякі речі під іншим кутом. З  основних результатів:

  1. Команда отримала підтвердження, що знаходиться на правильному шляху.
  2. Підібрали кілька «фішок» для роботи, які можна використовувати в переговорах, написанні комерційних пропозицій, роботі із запереченнями, «холодних» дзвінках і т.д.
  3. Дізналися, як називають деякі методи, які дійсно працюють, і команда вважала їх своїми.
  4. Отримали теоретичні знання з основ реклами і конкретні поради, де брати ще інформацію.

Планую протягом кількох днів підготувати та надіслати їм свої рекомендації та спеціальну підбірку джерел, де можна черпати потрібні знання самостійно.  

Борис Родієвський, тревел-блогер.